Дмитрий Думик из Chatfuel организовал хороший no-bullshit митап по стадии продаж 0->1 для SaaS стартапов в США. По-американски позитивная Jacqueline Samira, консультант и практик, делилась опытом, как она помогает молодым бизнесам, проектам YCombinator и другим клиентам, которые делают первые продажи в штатах. Нельзя сказать, что мы «открыли Америку» :), но разговор был по сути и приятный, с излюбленным западным «great question, thank you». Именно это, кстати, и характеризует изменение сферы продаж – теперь это массово больше про человечность и создание взаимоотношений, нежели про то, чтобы быть pushy person.
Тем не менее, Жаклин подтверждает мою мысль, что продажи – это математика и немного эмпатии. У тебя есть воронки – 100 исходящих контактов и 1 ответ. Итак, что стоит кратко отметить для читателя из России, который хочет начать продавать свой продукт в США.
Построение доверия
- Soсial proof: подсвечивать хорошие имена: инвесторы и клиенты
- Американизируйтесь: улыбки на фото команды, улыбки в беседах, цветные бэкграунды на фото – все это серьезно повышает конверсии
- Создание американской LLC или Corporation
Мой первый клиент
- You have to go to america – личный контакт самый конверсионный
- Не нанимайте сейлзов. Они работают по фреймворку, а фреймворк создавать не умеют, как не умеют и в product/market fit. Предприниматель, и тут я очень согласен, должен сам отработать первых клиентов, глубоко погружаясь.
Цели первой встречи с потенциальным клиентом
- Узнать проблемы и повседневные препятствия – это превратиться в понимание болей и их тяжести
- Ожидания по тратам – это ваш бюджет
- Углубить свое понимание рынка – заработать доверие
- Надежды, мечты и планы на будущее расскажут об ожиданиях
- Кто еще на рынке пытается решить эти проблемы – понимание конкуренции
- В америке много плоских организаций, где решение о покупке (и даже инвестициях) может принимать линейный сотрудник, поэтому стоит узнать о ЛПР. Поймете, чье «да» вам нужно
Формула встречи
- Ненавязчивый смолтолк на 1-2 минуты в америке очень важен, а у русских с этим большие проблемы
- 30 секунд на агенду встречи, чтобы собеседник чувствовал себя в безопасности от происходящего, получил ощущение контроля и счастья
- Discovery – беседа на 30-120 минут о рынке, продуктах, проблемах и прочем. Все, что вы хотите узнать, лежит здесь.
- После этого за 5 минут, с учетом новых знаний, презентуете свой продукт, идею, решение, мысли. Оттачиваете и полируете свой питч.
- Для добра и успеха обязательны фоллоу-ап письма. Если с вами не хотят общаться – вам скажут, – так что пишите смело.
В остальном, как и обычно, стройте воронку: собирайте лиды, шлите супер-персонализированные письма, организуйте встречи. Но дальше – взаимоотношения. Включайте искренность и заинтересованность, говорит Жаклин, что мне импонирует. Теплые взаимоотношения с людьми творят чудеса.
Рекомендует книги
- Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty by Patrick Lencioni
- Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness by Jeffrey Gitomer
Здесь можно найти презентацию Жаклин.
