Дмитрий Думик из Chatfuel организовал хороший no-bullshit митап по стадии продаж 0->1 для SaaS стартапов в США. По-американски позитивная Jacqueline Samira, консультант и практик, делилась опытом, как она помогает молодым бизнесам, проектам YCombinator и другим клиентам, которые делают первые продажи в штатах. Нельзя сказать, что мы «открыли Америку» :), но разговор был по сути и приятный, с излюбленным западным «great question, thank you». Именно это, кстати, и характеризует изменение сферы продаж – теперь это массово больше про человечность и создание взаимоотношений, нежели про то, чтобы быть pushy person.

Тем не менее, Жаклин подтверждает мою мысль, что продажи – это математика и немного эмпатии. У тебя есть воронки – 100 исходящих контактов и 1 ответ. Итак, что стоит кратко отметить для читателя из России, который хочет начать продавать свой продукт в США.

Построение доверия

  • Soсial proof: подсвечивать хорошие имена: инвесторы и клиенты
  • Американизируйтесь: улыбки на фото команды, улыбки в беседах, цветные бэкграунды на фото – все это серьезно повышает конверсии
  • Создание американской LLC или Corporation

Мой первый клиент

  • You have to go to america – личный контакт самый конверсионный
  • Не нанимайте сейлзов. Они работают по фреймворку, а фреймворк создавать не умеют, как не умеют и в product/market fit. Предприниматель, и тут я очень согласен, должен сам отработать первых клиентов, глубоко погружаясь.

Цели первой встречи с потенциальным клиентом

  • Узнать проблемы и повседневные препятствия – это превратиться в понимание болей и их тяжести
  • Ожидания по тратам – это ваш бюджет
  • Углубить свое понимание рынка – заработать доверие
  • Надежды, мечты и планы на будущее расскажут об ожиданиях
  • Кто еще на рынке пытается решить эти проблемы – понимание конкуренции
  • В америке много плоских организаций, где решение о покупке (и даже инвестициях) может принимать линейный сотрудник, поэтому стоит узнать о ЛПР. Поймете, чье «да» вам нужно

Формула встречи

  • Ненавязчивый смолтолк на 1-2 минуты в америке очень важен, а у русских с этим большие проблемы
  • 30 секунд на агенду встречи, чтобы собеседник чувствовал себя в безопасности от происходящего, получил ощущение контроля и счастья
  • Discovery –  беседа на 30-120 минут о рынке, продуктах, проблемах и прочем. Все, что вы хотите узнать, лежит здесь.
  • После этого за 5 минут, с учетом новых знаний, презентуете свой продукт, идею, решение, мысли. Оттачиваете и полируете свой питч.
  • Для добра и успеха обязательны фоллоу-ап письма. Если с вами не хотят общаться – вам скажут, – так что пишите смело.

В остальном, как и обычно, стройте воронку: собирайте лиды, шлите супер-персонализированные письма, организуйте встречи. Но дальше – взаимоотношения. Включайте искренность и заинтересованность, говорит Жаклин, что мне импонирует. Теплые взаимоотношения с людьми творят чудеса.

Рекомендует книги

  • Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty by Patrick Lencioni
  • Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness by Jeffrey Gitomer

Здесь можно найти презентацию Жаклин.

https://tele.gg/bizarre_ceo