Мне 35, я успешный CIO, встаю и ухожу с тёплого места в никуда, потому что надоело через тернии пробивать улучшения для клиентов (работники моей компании и есть клиенты), через всю эту бюрократию им же пользу нести. Решил, что раз я такой «предприниматель», то почему бы не научиться этому ремеслу в реальной жизни, осчастливить клиентов по-взрослому и словить больше кайфа?
Ушёл аккуратно, без рисков - к бывшим поставщикам. Партнёром: с доходом от выручки, погонами директора и опционом. За 4 года насмотрелся на то, как живет средний бизнес (и почему у него всё плохо обычно) и сделал вывод: эти реалии надо учитывать, страна у нас такая, но бизнес я всё-таки начну свой. Партнёры мои уже «профессионально деформированы», то есть уже не представляют себе, как это: жить без обнала или наращивать ценность компании вместо покупки лобби внутри заказчиков. Не было только интересной идеи бизнеса, а желание сформировалось.
Тут подвернулся случай: мой старинный товарищ позвал помочь запустить ИТ-продукт для b2c. Я взялся закрыть сторону ИТ и продаж, он - industry expert (постановка задачи + помощь с выводом на игроков рынка). Упаковал идею, поднял 2 млн. рублей, тут всё просто. Никакого касдева я не делал: собрал команду удалёнщиков, стал вытаскивать из эксперта сведения о продукте, оформлять это в постановку задач и курировать разработку.
Идея продукта была подана кофаундером: b2b софтина, для ритейла, устраняет нужду в персонале, которого ещё и дефицит (нужно долго и дорого обучать). То есть, зарплату платить не надо, вкалывает робот. Более того, он ещё и растит чек и конверсию с полки - вроде отличный офер. Для проверки этой ценности авторства моего кофаундера, мы прошли по паре небольших сеток, рассказали - местные управляющие захлопали в ладоши, тема «зашла» и этого мне показалось достаточно. Погнали.
Забегая вперёд, скажу, что waterfall-подход не сработал. Мой прошлый опыт ИТ-директора с вот этими вот «напишу ТЗ - подрядчики сделают как написано - начну пользоваться» работал в стабильной компании, у которой процессы заработка и ИТ-обеспечения между собой связаны слабо. «Гибкие» методы мне использовать не требовалось, я их недооценивал для условий высокой неопределённости и получил опыт, что называется, по максимуму негативный:
- эксперт не смог положить свой навык на бумагу, как ни старался (а он честно старался)
- конечные клиенты ритейлера, оказалось, вообще не воспринимали «какой-то айпадик на полке» при тестах ранней версии решения, путали его прайс-чекером, пытались проверить цену пакета картошки и даже пытались её взвесить, думая, что это весы :)
- даже дружественно настроенный, ритейлер не нашёл ресурсов на пилотирование необходимых интеграций для работы решения (напомню: решения с понятной ему ценностью). Да что там, просто испугался «всего этого геморроя».
А разработчики и дизайнер фигачили на всех порах, пока прилетали перечисленные выше эффекты. Они жгли ресурсы, моё время, честно выдавая заказанные элементы конструкции будущего бизнеса. Slack кипит, а бизнес стоит - вот что я обнаружил через 5 месяцев с начала проекта.
Сижу я, значит, на новогодних праздниках, анализирую и вижу провал по всем фронтам: деньги инвестора потрачены на БД, наполнение её справочниками по продуктам, продажу которых мы упрощали, аппку для айпадика (продукт), сайт (витрина для воронки), интеграции с торговой, складской и платёжными системами (инфраструктура для массовых продаж в ритейлеров). Распаковываю заначку и выплачиваю разрабам какие-то деньги, чтобы они не разбежались (спойлер: через 2 месяца всё-таки пришлось поставить разработку на паузу, а платформу законсервировать). Ищу product market fit (да-да, теперь я знаю это термин) и понимаю: «нашей» боли в ритейле нету, даже если я сделаю им не замену одной роли, а целый отдел без продавцов. Они прекрасно обходятся скидками, акциями и удерживают доход с полки в зелёной зоне. Пипееец. Вот что значит не сходить в рынок. Первый в рейтинге стартап-фейлов случай «продукт не нужен рынку» налицо. Ну ок, молодец, Дима.
Думаю: ни фига, не сдамся. Сжал зубы, занял денег на жизнь и ещё полгода исследовал рынок, искал боли, тестировал решения через общение. Конечно, не по методике, как складывалось. Отработал более 200 гипотез, сделал пяток лендингов под разные клиентские вертикали, даже сделал несколько продаж с этих страничек, но такого, чтобы «на идею» стали в очередь выстраиваться - не достиг. Деньги тех продаж вернул. Решил, что сделал сложно, а клиент мой всё-таки купец, у него, извиняюсь, две мысли в голове: купить дешевле и продать дороже. Нужно искать именно такое, простое как шпала, решение. Боли кое-какие видны, решения для них разные, надо быстро их тестировать самыми правильными метриками: заплаченным рублём и очередью в твоё окошко :)
Тут понимаю, что это ремесло продакта. Так и узнал, что есть Иван Замесин :)
Конечно же, сейчас я, просравший больше 5М, делаю pivot и нахожусь в жестком бутстреппе. За деньги к Ивану попасть пока не могу и участвую в лотерее. Выиграю или нет - неважно, ведь то, что внутри, не остановить: вы себе не представляете, какое это офигенное чувство - менять жизни людей к лучшему!
История-победитель конкурса.
